Những chuẩn bị của Bên Bán (P1) – Xây dựng năng lực

Series bài viết tổng hợp và tóm tắt kiến thức về M&A Căn bản, Bộ sách M&A đầu tiên tại Việt Nam, của tác giả Michael E.S.Frankel

Khi đã quyết định bán, phần lớn chiến lược của Bên Mua đã được hoàn thành và trọng tâm đã thu hẹp lại. Bên Bán sẽ phải trải qua các bước tương tự Bên Mua. Tuy nhiên, có một số điểm khác biệt đáng lưu ý và một số bước mà Bên Bán cần thực hiện.

XÂY DỰNG NĂNG LỰC

Bên Bán cần phải có một đội ngũ trong nội bộ cũng như các chuyên gia bên ngoài để không những đảm bảo thương vụ thành công, mà còn phải đối đa hóa mức giá trị bán được.

* Ban hoạch định chiến lược nội bộ

Cũng như Bên Mua, Bên Bán cần có một Ban hoạch định chiến lược nội bộ để kiểm soát cả quá trình. Điểm cơ bản là đội ngũ này của Bên Bán làm việc để kết thúc công việc và mục tiêu của họ là bán được công ty. Nhưng vấn đề ở đây, đội ngũ này là một phần của công ty, việc bán một phần hay toàn bộ công ty sẽ làm công ty bị suy giảm (tất nhiên, khi chúng ta nói đã bán được 1/3 công ty với giá cao sẽ ít gây ấn tượng hơn với việc nói rằng đã mở rộng 50% công ty với giá hời.), ảnh hưởng đến quyền lợi của chính đội ngũ này. Vì vậy, ban lãnh đạo cần quan tâm đến động lực và tinh thần của họ.

* Cố vấn

Việc sử dụng cố vấn là cần thiết và có tính bắt buộc vì ban giám đốc sẽ phải tập trung cung cấp và đảm bảo những bằng chứng cho thấy họ đã hành động khôn ngoan. Bên Bán thường nhận được nhiều lời đề nghị và đôi khi phải đàm phán với nhiều đối tác, như vậy, Bên Bán cần có các cố vấn để cung cấp cho họ cả về chuyên môn lẫn con người. Đối với các cố vấn, Bên Mua là khách hàng tiềm năng, Bên Bán (trừ khi là bán một phần) là khách hàng chỉ đến một lần, do đó động lực có thể phát sinh trái ngược, điều này có thể giảm bớt khi giữa họ có những cơ hội tiếp tục làm việc hợp tác và xây dựng mối quan hệ.

* Các nguồn lực khác

Khác với việc mua lại, việc bán một phần hay toàn bộ công ty làm một tin không mấy tốt lần đối với nhân viên công ty, do đó cần vận động nguồn lực tích cực tham giá quá trình bán công ty, động lực tài chính, hứa hẹn công việc là một trong những công cụ hữu ích.

Những tổn thất tiềm ẩn của công ty bán lớn hơn rất nhiều so với Bên Mua, thông tin này không những ảnh hưởng tới giá trên thị trường mà còn ảnh hưởng các mối quan hệ với khách hàng và cả tinh thần của người lao động. Bên Bán cần xây dựng các kịch bản khác nhau cho công ty, do đó cần sự tham gia của các quản lý cấp cao.

Theo một nghĩa nào đó, phân bố công việc của Bên Bán ngược với Bên Mua. Bên Mua dành ít nỗ lực trong thời gian đầu và tăng khối lượng công việc sau khi thương vụ hoàn tất. Ngược lại, phần lớn khối lượng công việc của Bên Bán lại xảy ra trong giai đoạn đầu của vụ mua bán, trong việc chuẩn bị bán công ty và sẽ kết thúc nhanh chóng sau khi thương vụ hoàn tất. Do đó, việc tập trung nguồn lực và các quản lý cấp cao công ty có tính chất quyết định đến sự thành công của thương vụ.

Michael E.S.Frankel
(M&A Căn bản, Bộ sách M&A đầu tiên tại Việt Nam)